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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓旨在(zai)——

1）新機制下以項(xiang)目實戰(zhan)進(jin)行的地產營(ying)銷全生命周期的演(yan)練；

2）此次沙盤推演融入了房地產(chan)開發全鏈條，具(ju)有(you)較(jiao)高的實戰性；

3）這是營銷體系的(de)一次團(tuan)隊(dui)高度熔煉，充分體現(xian)了(le)團(tuan)隊(dui)協作精神；

培(pei)訓分(fen)兩(liang)個(ge)階(jie)段(duan)，第(di)一階(jie)段(duan)四(si)個(ge)團隊對模擬項(xiang)(xiang)目進(jin)行實(shi)(shi)戰推演；第(di)二階(jie)段(duan)，四(si)個(ge)項(xiang)(xiang)目團隊就(jiu)自身項(xiang)(xiang)目進(jin)行實(shi)(shi)戰推演，導入實(shi)(shi)際的項(xiang)(xiang)目節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體系變革后，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)(yong)的(de)拆分方式(shi)發(fa)生了巨大變化。在新的(de)體系下，項目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊對如何(he)合理(li)安排營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)(yong)，特別是運營(ying)(ying)成本的(de)計(ji)算是重要課題，包(bao)括(kuo)人員安排節奏(zou)等(deng)環節都有涉及，這都對項目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊只(zhi)是層面(mian)的(de)完(wan)整性提出了新的(de)要求；同時，如何(he)讓每個條(tiao)線發(fa)揮出自己(ji)最大作用(yong)(yong)也是項目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總需要重點(dian)考慮的(de)問題。

新機制(zhi)，新思維，讓每(mei)個(ge)組(zu)內(nei)的成員都(dou)很激動也興奮。每(mei)個(ge)人紅了(le)雙(shuang)眼，卻(que)依(yi)然精神飽滿。現場展示階(jie)段，既要(yao)展示本團隊的推演結(jie)果，也要(yao)接(jie)受其(qi)他團隊的質(zhi)疑，并負責答疑；營(ying)銷人之間(jian)不(bu)同理念的碰撞使得現場精彩不(bu)斷。

有培訓(xun)成員表示——

更(geng)加全方位的深入了解項目營銷生命周期(qi)。前(qian)(qian)期(qi)競(jing)爭、產品、價格(ge)定(ding)位到后(hou)期(qi)的量、價、費、質(zhi)、人(ren)力資源搭配等(deng)知識面更(geng)加廣闊，個(ge)人(ren)也(ye)從(cong)前(qian)(qian)期(qi)簡單的知識結構向復合型(xing)的全面知識結構轉變。

成員(yuan)之二：操盤手掌舵(duo)(duo)項目像是一場航行(xing)，市(shi)場是晴雨表(biao)，指(zhi)引我們如何調整航行(xing)速(su)度和路線，舵(duo)(duo)手如節拍(pai)器，掌握著人員(yuan)、費(fei)用(yong)和推售(shou)計劃的三線平衡方能保(bao)證整船穩定(ding)。營銷人需尊重營銷規律，熟練掌握“操盤節拍(pai)器”，方能決勝千里

管控點校驗

四個項(xiang)目(mu)團(tuan)隊對模(mo)擬項(xiang)目(mu)的推演(yan)持續到(dao)了8月(yue)12日(ri)凌晨(chen)。所有(you)人都(dou)按捺不住的小期(qi)待，到(dao)底(di)操盤結果(guo)如何？8月(yue)11日(ri)，營(ying)銷中心沙(sha)盤推演(yan)小組對本次考核共設置了雙重檢(jian)驗(yan)，9大緯(wei)度，103個校驗(yan)點重新(xin)進行校驗(yan)，以保證打分的公平(ping)。

最(zui)(zui)終結果揭曉，敢死隊(dui)獲(huo)得了(le)(le)最(zui)(zui)佳方案獎(jiang)，西(xi)北(bei)狼戰隊(dui)獲(huo)得了(le)(le)團(tuan)隊(dui)第一名并獲(huo)得了(le)(le)所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個(ge)(ge)團隊按照對于實(shi)際操盤項(xiang)目按照新邏輯進行(xing)全流程推演(yan)(yan)，按照8月(yue)11日的推演(yan)(yan)順序進行(xing)實(shi)戰演(yan)(yan)練。整個(ge)(ge)推演(yan)(yan)由(you)中午11:00開始依舊持(chi)續到了8月(yue)14日凌晨(chen)。經(jing)過實(shi)際推演(yan)(yan)之后，有的項(xiang)目大(da)大(da)縮(suo)短了銷(xiao)售周期，實(shi)現了現金流快速回正。

如問培訓(xun)后的(de)感觸，西海岸(an)營銷總(zong)經理時萍萍表(biao)示，營銷操盤需著眼于全局的(de)系統思(si)維(wei)和(he)和(he)結果導向。兩個凌晨，身(shen)體上累并快樂(le)著；從業十余年的(de)心態和(he)習慣調整，很痛(tong)苦，但是讓人有了(le)想超越和(he)征服一切困難(nan)的(de)斗志。

強度高、任務重、新思維、新挑戰，這讓四(si)個團隊(dui)的成員(yuan)都從內(nei)心開始了(le)演(yan)變，即(ji)使深夜，但每個人的思維都滌蕩(dang)在變革中，以及如(ru)何快(kuai)速調整自己，打造一支狼(lang)性團隊(dui)，快(kuai)速適應市場(chang)變化，提(ti)升我們自身(shen)的競(jing)爭力。

集團總裁(cai)助理吳涓對沙(sha)盤推演進行整體回(hui)顧與(yu)點評(ping)。

1）  這(zhe)是房地(di)產大周期與項目小周期之間(jian)操盤邏輯的(de)整合。

營(ying)銷(xiao)總，需要具備判(pan)斷房地產大周期(qi)的能力；并根據大周期(qi)的預判(pan)，對項(xiang)目營(ying)銷(xiao)操盤的小周期(qi)進行(xing)整(zheng)合(he)判(pan)斷；掌握大勢，掌握規律，確保項(xiang)目整(zheng)體運(yun)營(ying)良好。

2）  這次推演是對(dui)于全盤乃(nai)至年度銷(xiao)售計劃與(yu)節奏開展多維度的思考。

在制(zhi)定(ding)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃過(guo)程中(zhong)，營(ying)銷(xiao)管(guan)理人員需要從市(shi)場(chang)風(feng)險(xian)維度(du)(du)(du)、項目(mu)運(yun)營(ying)維度(du)(du)(du)、運(yun)營(ying)成本(ben)維度(du)(du)(du)等多維度(du)(du)(du)進行思考；

3）  這是對新(xin)的銷售(shou)模式的全新(xin)思考。

隨著機制(zhi)的改革，項目銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)需(xu)要從(cong)三個維度(du)進(jin)行思考，分別為企業對項目戰略規(gui)(gui)劃、企業內控運營(ying)標(biao)準、銷(xiao)(xiao)售(shou)客觀規(gui)(gui)律(lv)，從(cong)中尋找(zhao)合理的銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)。首開區與持效期的銷(xiao)(xiao)售(shou)節奏(zou)需(xu)要合理規(gui)(gui)劃。

4）  衡量項目營銷總操(cao)盤的(de)維(wei)度。

包括項目凈利潤率、項目現金流運轉(zhuan)、社會口碑（客戶滿意度）、人員(yuan)培(pei)養(yang)與輸出為項目營(ying)銷總等幾個(ge)維度。