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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次(ci)培(pei)訓旨在——

1）新機制下以項(xiang)目實戰進(jin)行的地產營銷全生命周期的演練；

2）此次沙盤推演融入了房(fang)地產開(kai)發全鏈條(tiao)，具有較高的實戰性；

3）這是營銷(xiao)體(ti)系的一次(ci)團隊(dui)高度(du)熔煉(lian)，充分體(ti)現了團隊(dui)協(xie)作精神；

培訓分兩個(ge)階段(duan)(duan)，第一階段(duan)(duan)四個(ge)團隊對模(mo)擬項目進行實(shi)戰推演；第二階段(duan)(duan)，四個(ge)項目團隊就自身項目進行實(shi)戰推演，導入(ru)實(shi)際的項目節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體系(xi)變革后，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用的(de)拆分方式發(fa)(fa)生(sheng)了(le)巨大(da)變化(hua)。在新(xin)的(de)體系(xi)下，項目營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊對(dui)如何合(he)理安排(pai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用，特別是(shi)運營(ying)(ying)(ying)成本(ben)的(de)計算是(shi)重要(yao)(yao)課題，包括人員安排(pai)節奏等環(huan)節都有涉及，這(zhe)都對(dui)項目營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊只是(shi)層面的(de)完(wan)整性提出了(le)新(xin)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)；同時，如何讓每個條線發(fa)(fa)揮出自己最(zui)大(da)作用也是(shi)項目營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總需要(yao)(yao)重點考慮的(de)問題。

新機制，新思維，讓每個組內(nei)的(de)成員都很(hen)激動也興奮。每個人(ren)紅(hong)了雙(shuang)眼，卻(que)依(yi)然精神飽滿。現場展示階段，既要展示本團隊(dui)的(de)推演結果，也要接受(shou)其他團隊(dui)的(de)質疑(yi)，并負(fu)責答(da)疑(yi)；營銷人(ren)之間不同理念的(de)碰撞使(shi)得(de)現場精彩不斷。

有培訓(xun)成員(yuan)表示(shi)——

更(geng)加全方位(wei)的(de)(de)深入了解項目營銷生命周期(qi)(qi)。前期(qi)(qi)競爭、產品、價格(ge)定位(wei)到后期(qi)(qi)的(de)(de)量、價、費、質、人(ren)力資(zi)源搭(da)配等(deng)知(zhi)(zhi)識面更(geng)加廣闊(kuo)，個人(ren)也從前期(qi)(qi)簡單的(de)(de)知(zhi)(zhi)識結(jie)構(gou)向(xiang)復合型(xing)的(de)(de)全面知(zhi)(zhi)識結(jie)構(gou)轉變。

成員之二：操(cao)盤(pan)手掌舵(duo)項目像是(shi)一場(chang)航行，市(shi)場(chang)是(shi)晴雨(yu)表，指引我們如(ru)何調整航行速(su)度和(he)路線，舵(duo)手如(ru)節(jie)拍器，掌握著人(ren)員、費用(yong)和(he)推售計劃的(de)三(san)線平(ping)衡方能保證(zheng)整船穩定。營(ying)銷人(ren)需尊重營(ying)銷規律(lv)，熟(shu)練掌握“操(cao)盤(pan)節(jie)拍器”，方能決勝千里

管控點校驗

四個項(xiang)目團(tuan)隊(dui)對(dui)模(mo)擬(ni)項(xiang)目的(de)(de)推(tui)演持(chi)續到了8月(yue)12日凌晨。所有人都按捺(na)不住的(de)(de)小(xiao)期待，到底(di)操盤結(jie)果如何(he)？8月(yue)11日，營銷中心(xin)沙盤推(tui)演小(xiao)組對(dui)本次考(kao)核共設置了雙重(zhong)檢驗，9大緯(wei)度(du)，103個校驗點(dian)重(zhong)新進行校驗，以(yi)保證打分的(de)(de)公平(ping)。

最(zui)終(zhong)結(jie)果揭(jie)曉，敢死隊(dui)獲(huo)得(de)了(le)(le)最(zui)佳方(fang)案(an)獎(jiang)，西(xi)北狼戰隊(dui)獲(huo)得(de)了(le)(le)團隊(dui)第一名(ming)并獲(huo)得(de)了(le)(le)所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個團隊按照對于實(shi)際操盤(pan)項目按照新邏(luo)輯進行全(quan)流程推演，按照8月11日(ri)(ri)的(de)推演順序(xu)進行實(shi)戰(zhan)演練。整個推演由中午11:00開始(shi)依(yi)舊持續到(dao)了8月14日(ri)(ri)凌晨(chen)。經(jing)過實(shi)際推演之后，有的(de)項目大大縮短了銷售(shou)周(zhou)期(qi)，實(shi)現了現金流快(kuai)速回正。

如問培(pei)訓后的(de)(de)感(gan)觸(chu)，西海岸營(ying)銷總經(jing)理時萍萍表(biao)示，營(ying)銷操盤需著眼于全局的(de)(de)系統(tong)思維(wei)和和結果導(dao)向(xiang)。兩個凌晨，身體(ti)上累并快樂著；從(cong)業十(shi)余(yu)年的(de)(de)心態和習(xi)慣(guan)調整，很痛苦(ku)，但是讓(rang)人有了想超越和征服一(yi)切困難(nan)的(de)(de)斗(dou)志(zhi)。

強(qiang)度高、任務(wu)重、新思(si)(si)維(wei)、新挑戰(zhan)，這讓四個(ge)團(tuan)隊的(de)成員都從內心開始了演變(bian)，即(ji)使深夜，但每(mei)個(ge)人的(de)思(si)(si)維(wei)都滌蕩在變(bian)革(ge)中，以及(ji)如何快(kuai)速(su)調整(zheng)自(zi)己，打造一(yi)支狼性(xing)團(tuan)隊，快(kuai)速(su)適應市場變(bian)化(hua)，提升(sheng)我們自(zi)身的(de)競爭力(li)。

集團總裁助理吳涓對(dui)沙盤(pan)推演進行(xing)整體回(hui)顧與(yu)點評。

1）  這(zhe)是(shi)房地產大周期(qi)與項目小周期(qi)之間(jian)操(cao)盤(pan)邏輯的整合(he)。

營(ying)銷總，需(xu)要具備判斷房地產(chan)大周期(qi)的(de)能力；并(bing)根(gen)據大周期(qi)的(de)預判，對項目營(ying)銷操盤(pan)的(de)小周期(qi)進行整(zheng)合判斷；掌(zhang)握大勢，掌(zhang)握規律(lv)，確保項目整(zheng)體運營(ying)良好。

2）  這次推(tui)演是對(dui)于全盤乃至(zhi)年度(du)銷售(shou)計劃(hua)與節(jie)奏開展多(duo)維(wei)度(du)的思考(kao)。

在制定銷(xiao)售計(ji)劃過(guo)程中，營銷(xiao)管理人員需(xu)要(yao)從市場風險維(wei)度(du)(du)(du)、項目運營維(wei)度(du)(du)(du)、運營成本維(wei)度(du)(du)(du)等多(duo)維(wei)度(du)(du)(du)進行思考；

3）  這是對新(xin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式的(de)(de)全新(xin)思考(kao)。

隨著機制的(de)改革，項(xiang)目(mu)銷(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式(shi)需(xu)要從(cong)(cong)三(san)個維度進行(xing)思考，分(fen)別為(wei)企業(ye)對項(xiang)目(mu)戰略規(gui)(gui)劃、企業(ye)內控(kong)運營標準、銷(xiao)售(shou)(shou)客觀(guan)規(gui)(gui)律(lv)，從(cong)(cong)中尋找(zhao)合理的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式(shi)。首開區與(yu)持效(xiao)期的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)節奏(zou)需(xu)要合理規(gui)(gui)劃。

4）  衡(heng)量(liang)項(xiang)目營(ying)銷總操盤的(de)維(wei)度。

包括項(xiang)目(mu)凈利潤率、項(xiang)目(mu)現金流運轉(zhuan)、社會口碑（客戶(hu)滿(man)意度）、人員培養與輸(shu)出為(wei)項(xiang)目(mu)營銷總(zong)等(deng)幾個維度。