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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓(xun)旨在——

1）新機制下(xia)以(yi)項目實戰(zhan)進行的地產營銷全生命周期的演練；

2）此次沙盤推(tui)演融入了(le)房(fang)地(di)產(chan)開發全鏈(lian)條，具(ju)有較(jiao)高的實戰性；

3）這是營銷體系(xi)的一(yi)次團隊(dui)高度熔煉，充分體現了團隊(dui)協作(zuo)精神；

培訓分兩個階段(duan)，第一階段(duan)四個團(tuan)隊對模(mo)擬(ni)項目進行實(shi)戰推(tui)演(yan)；第二階段(duan)，四個項目團(tuan)隊就自(zi)身項目進行實(shi)戰推(tui)演(yan)，導(dao)入實(shi)際的項目節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營銷(xiao)體(ti)系(xi)變革后，營銷(xiao)費用的拆分(fen)方式發生(sheng)了(le)巨大(da)(da)變化(hua)。在(zai)新(xin)(xin)的體(ti)系(xi)下，項目營銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊對如(ru)(ru)何合理安排營銷(xiao)費用，特別是(shi)運營成本(ben)的計算是(shi)重要(yao)(yao)課題，包括人員安排節奏(zou)等環節都(dou)有涉及，這都(dou)對項目營銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊只是(shi)層面的完整(zheng)性提出了(le)新(xin)(xin)的要(yao)(yao)求；同時，如(ru)(ru)何讓每個條線發揮出自己最大(da)(da)作(zuo)用也是(shi)項目營銷(xiao)總需要(yao)(yao)重點考慮的問題。

新機制，新思(si)維，讓每(mei)個組內的成員都很激動也興奮(fen)。每(mei)個人紅了雙(shuang)眼，卻依然(ran)精(jing)神(shen)飽滿。現場展示階段(duan)，既要展示本團(tuan)隊的推演(yan)結果，也要接受其他團(tuan)隊的質疑，并負責答(da)疑；營銷(xiao)人之間不同理念(nian)的碰撞(zhuang)使得現場精(jing)彩不斷。

有培訓(xun)成員表示——

更加全(quan)方(fang)位的(de)深入了(le)解項目營銷生命周期(qi)。前(qian)期(qi)競爭、產品、價(jia)格(ge)定位到后期(qi)的(de)量、價(jia)、費、質、人(ren)力資源搭配等知識面更加廣闊，個人(ren)也從前(qian)期(qi)簡單的(de)知識結構向復合型的(de)全(quan)面知識結構轉(zhuan)變。

成員之二：操盤手掌(zhang)舵項(xiang)目像(xiang)是一場航行，市(shi)場是晴(qing)雨(yu)表，指引我(wo)們如何調整航行速度和(he)路線(xian)，舵手如節拍器(qi)，掌(zhang)握著人員、費用(yong)和(he)推售計劃的三線(xian)平衡方能(neng)保證(zheng)整船穩定。營(ying)銷(xiao)人需(xu)尊重營(ying)銷(xiao)規律(lv)，熟練掌(zhang)握“操盤節拍器(qi)”，方能(neng)決勝千里(li)

管控點校驗

四(si)個(ge)項(xiang)目團隊對(dui)模擬項(xiang)目的(de)推演持續到了(le)8月12日(ri)凌晨。所有人都按捺不住的(de)小期(qi)待(dai)，到底(di)操盤結果如(ru)何？8月11日(ri)，營銷(xiao)中心沙盤推演小組(zu)對(dui)本次(ci)考核共設置了(le)雙重檢驗(yan)，9大(da)緯度(du)，103個(ge)校(xiao)驗(yan)點(dian)重新進行校(xiao)驗(yan)，以保證打分(fen)的(de)公平。

最終結(jie)果揭曉，敢死隊獲得了最佳(jia)方(fang)案獎，西北狼戰隊獲得了團隊第(di)一名(ming)并獲得了所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四(si)個(ge)團(tuan)隊按(an)照(zhao)對于實際操盤項(xiang)目(mu)按(an)照(zhao)新邏輯(ji)進(jin)行全流程推(tui)演，按(an)照(zhao)8月11日的推(tui)演順序進(jin)行實戰(zhan)演練(lian)。整(zheng)個(ge)推(tui)演由中午11:00開始依(yi)舊(jiu)持續到了8月14日凌晨。經過實際推(tui)演之后，有的項(xiang)目(mu)大大縮短了銷售周期，實現了現金流快速回正。

如問(wen)培訓(xun)后的(de)(de)感觸(chu)，西海岸營銷總經理時(shi)萍萍表(biao)示，營銷操盤需著眼(yan)于(yu)全(quan)局(ju)的(de)(de)系統思(si)維(wei)和和結果導(dao)向。兩個(ge)凌晨，身體(ti)上累并快樂著；從業十余(yu)年的(de)(de)心態(tai)和習慣調整，很痛苦，但是讓人有了想超越和征服一切困難的(de)(de)斗志。

強度高、任務重(zhong)、新思維(wei)、新挑戰(zhan)，這讓四個團隊的(de)(de)(de)成員都從(cong)內心開始了演變，即使(shi)深夜，但每個人的(de)(de)(de)思維(wei)都滌蕩(dang)在變革中(zhong)，以及如何快(kuai)速調(diao)整自(zi)己，打造一支狼性團隊，快(kuai)速適(shi)應市場變化，提升我們自(zi)身的(de)(de)(de)競爭力。

集團總裁助理吳(wu)涓對沙盤推演進行(xing)整體(ti)回(hui)顧與點評。

1）  這是房地產大周(zhou)期與項目小周(zhou)期之間操盤邏輯的整合。

營銷總，需要具備判斷房地產大周期(qi)的(de)能力；并根據大周期(qi)的(de)預判，對項目營銷操盤的(de)小周期(qi)進行整合(he)判斷；掌握大勢(shi)，掌握規律(lv)，確保項目整體運營良好。

2）  這次推(tui)演是對于全盤乃至年度銷售計劃(hua)與節奏開展多維度的思考。

在制定銷售計劃(hua)過程中，營銷管理人(ren)員需要從市場風險維(wei)度(du)、項目運營維(wei)度(du)、運營成(cheng)本維(wei)度(du)等多維(wei)度(du)進行(xing)思考；

3）  這是對(dui)新(xin)的(de)(de)銷售(shou)模式(shi)的(de)(de)全新(xin)思考(kao)。

隨著機制的(de)改革，項(xiang)目銷售(shou)(shou)模式需(xu)要從三個維度進行思考，分別(bie)為企業對(dui)項(xiang)目戰略規劃(hua)、企業內控運營(ying)標準、銷售(shou)(shou)客觀(guan)規律，從中尋找合(he)理的(de)銷售(shou)(shou)模式。首開區與持(chi)效期(qi)的(de)銷售(shou)(shou)節奏需(xu)要合(he)理規劃(hua)。

4）  衡(heng)量項(xiang)目營銷總操盤的(de)維度。

包括項(xiang)目凈利潤率、項(xiang)目現(xian)金流運轉、社會口碑（客戶滿(man)意(yi)度）、人員培養與輸出為項(xiang)目營(ying)銷總等幾個維度。